Markkinointiautomaatio

Markkinointiautomaatio on järjestelmä, jonka tarkoituksena on tehostaa ja automatisoida jatkuvasti toistuvia markkinoinnin prosesseja, luokitella liidejä ja pitää yllä potentiaalisten asiakkaiden mielenkiintoa. Markkinoinnin automaatio virtaviivaistaa markkinoinnin ja myynnin toimintaa automatisoimalla säännöllisesti toistuvia ja runsaasti henkilöstön työaikaa kuluttavia markkinoinnin toimintoja sekä mahdollistaa viestinnän tarkan ajoittamisen ja sisällön räätälöinnin henkilötasolla.

Markkinointiautomaatio yhdistää yhden järjestelmän alle sähköpostimarkkinoinnin, verkkosivujen analytiikan, kampanjasivujen ylläpidon, tekstiviestimuistutukset, prospektirekisterien hallinnan, verkkolomakkeiden ylläpidon sekä asiakkuudenhallinnan (CRM) järjestelmät.

Keskeisenä hyötynä on henkilöstön työajan vapautuminen toistuvista asiakasviestinnän ja kampanjanhallinnan rutiineista. Automatisointi skaalautuu yksinkertaisista tilaisuuksien kutsu-, rekisteröinti- ja palauteprosesseista aina älykkäisiin, monivaiheisia ostoprojekteja tukeviin asiakasviestinnän ohjelmiin.

Markkinoinnin automaation osa-alueet

Marketing Intelligence -toimintojen tarkoituksena on tunnistaa henkilöiden kiinnostusalueet sekä ostoprosessin vaiheet seuraamalla ja analysoimalla verkkovierailuja, sosiaalista mediaa ja sähköisiä kampanjoita henkilötasolla. Tällaisia ovat käyttäjän toimet, kuten mitä sähköpostiviestejä avataan, mitä linkkiä klikataan, mihin viesteihin reagoidaan, mitä tiedostoja ladataan, mitä artikkeleita luetaan ja mitä videoita katsotaan.

Analysoimalla käyttäytymistä voidaan markkinointiviestintää segmentoida ja räätälöidä vastaamaan paremmin potentiaalisen asiakkaan toiveita ja tarpeita. Samoilla menetelmillä voidaan rakentaa asiakassuhteen ylläpitämiseen ja syventämiseen tähtääviä prosesseja jotka voidaan ohjelmoida toistumaan säännöllisesti ja räätälöidä mm. asiakassuhteen vaiheen ja asiakkaan tietotason kehittymisen mukaisesti.

Itse markkinointiautomaatio tähtää liidien tuottamiseen yksilöllisesti kohdennettujen markkinointiohjelmien avulla. Ohjelmilla voidaan rakentaa tunnettuutta sekä vahvistaa kiinnostusta yritystä ja sen tuotteita kohtaan. Ohjelmat suunnitellaan poluiksi, jotka systemaattisesti toistettuina jalostavat kiinnostuneista prospekteja ja edelleen liidejä.

Menetelmiä hyödynnetään tyypillisesti investointihyödykkeiden kaupassa - eritoten b2b-markkinoinnissa. Markkinointiautomaation toteutusmalli määräytyy yrityksen myyntiprosessin perusteella tukemaan myyntiorganisaation onnistumista tuottamalla paremmin jalostettuja ja oikea-aikaisia liidejä. Yhdistettynä yrityksen CRM-järjestelmään, markkinointiautomaation toiminnot muodostavat tehokkaan myynnin- ja markkinoinnin tietojärjestelmän.

Markkinointiautomaation avaintoiminnot

Markkinoinnin automaatiojärjestelmien avulla yritykselle voidaan rakentaa markkinointistrategiat auttaen samalla markkinointia ymmärtämään paremmin asiakkaita ja prospekteja.

Järjestelmät tukevat tätä tavoitetta kolmella tavalla:

• Markkinointikampanjoiden ja asiakaskäyttäytymisen analysointi
• Markkinointikampanjoiden toteuttaminen
• Asiakastiedon tehokas järjestäminen ja rikastaminen

Kattava markkinointiautomaatiojärjestelmä tarjoaa tukea ja keinoja markkinoinnin eri prosesseissa ja vaiheissa:

• Tunnettuuden kasvattaminen
• Kysynnän synnyttäminen
• Liidien hallinta
• Liidien luokittelu
• Liidien hoito
• Liidien synnyttäminen
• Kampanja-analyysit
• Myynnin tehostaminen

Mitä hyötyä on markkinoinnin automaatiosta?

Markkinoinnin automaatio lisää johdon keinoja seurata markkinoinnin tehokkuutta tarjoamalla seurantaan selkeät ja yksinkertaiset mittarit. Yrityksen tulosta automaatio parantaa kasvattamalla tuottavuutta.

Yrityksen markkinointi saa yhdessä paketissa työkalut, joiden avulla on mahdollista tehostaa ja mitata markkinoinnin toimintaa. Järjestelmien avulla markkinointi voi automatisoida markkinointitoimintoja ja keskittyä strategioiden toteuttamiseen. Myynnille markkinointiautomaatio tuottaa myyntivalmiita liidejä. Liidejä joiden kiinnostusalueet tunnetaan, jotka tuntevat yrityksen tarjooman ja ovat kiinnostuneita tuotteista ja jotka ovat viestineet aidosta ostohalukkuudesta.

Markkinoinnin automaation haasteet

Markkinoinnin automaatio vaatii toimiakseen paljon osaamista ja resursseja. Se ei ole kampanja tai projekti, vaan pitkäjänteinen polku uuden toimintamallin omaksumisessa. Panostukset uuden mallin käyttöönottoon ja operatiiviseen pyörittämiseen tulee huolellisesti miettiä ennen kuin investointiin ryhdytään.

Tehdyissä selvityksissä on markkinoinnin automaation havaittu tukevan liiketoiminnan menestystä kun sitä täysipainoisesti hyödynnetään. Useita käyttöönottohankkeita on myös jäänyt puolitiehen, johtaen pidemmällä aikavälillä järjestelmästä luopumiseen.

Käytön laajentuessa voi kaupallisten järjestelmien kustannusten nousu tuoda yllätyksiä. Halpa aloituskynnys ei aina takaa järjestelmän kustannustehokkuutta koko elinkaaren aikana. Eri vaihtoehtojen kustannuksia tuleekin punnita tarkkaan lähtötilanteen sekä pidemmän elinkaaren näkökulmasta. Tarjontaa markkinoilla on nykyisin paljon, avoimen lähdekoodin ratkaisuista alkaen.